Il nuovo peccato mortale del capitale di rischio

Di recente ho partecipato alla fiera “Bits & Pretzels” a Monaco di Baviera, uno spazio perfetto dove start-up e venture capitalist si mescolano, bevono troppa birra bavarese (si svolge in parallelo con la famosissima Oktoberfest) e, quest’anno, hanno avuto la possibilità di ascoltare Michelle Obama che presentava il suo ultimo libro “The Light We Carry” (spoiler alert: è fantastica).

L’ambiente era frizzante – forse l’alcol aiuta – e la sala degli investitori era affollata di giovani CEO che presentavano le loro vite a ricchi investitori europei.

Tutto sommato, vendere idee, tecnologia e una fetta di azienda in cambio di denaro fa parte della nostra storia capitalistica da molto tempo. È tutto positivo. Quest’anno, forse perché è una fase invernale della nostra storia economica, ho avuto l’impressione che le riunioni avessero il ritmo di uno speed date e che il venture capital iniziasse ad assomigliare molto al private equity. Nei mercati privati, il capitale di rischio ha un fascino un po’ più romantico ed è noto per la capacità di assumersi maggiori rischi, il tutto finalizzato alla costruzione di aziende nel lungo periodo. Le IPO sono di solito l’obiettivo finale e i VC sono noti per essere meno opportunisti rispetto ai guru a breve termine delle cinture nere del private equity.

È ancora così per i VC? I venture capitalist hanno una luce diversa, fatta di visione e dolore condiviso a lungo termine, mano nella mano con gli imprenditori che sostengono? In questi tempi difficili, il guadagno veloce sostituisce l’obiettivo di creare una start-up sana e poi un solido scale-up, che ci salverà tutti, grazie a tecnologie esponenziali che non troverebbero sostegno sul mercato pubblico?

Per questo motivo ho incontrato Andreas Riegler, Fondatore e General Partner di APEX Ventures. D’ora in poi io sarò Frank e lui Andy, in modo da rendere lo scambio più intimo e meno intimidatorio.

Frank: Chi sei e cosa fai nella vita?

Andy: Sono un imprenditore e un venture capitalist con l’obiettivo di guidare i progressi tecnologici nel settore della deep tech. In questo ruolo, collaboro con i fondatori per aiutarli a trasformare le loro idee convincenti in realtà concrete, guidando le startup attraverso gli intricati percorsi di sviluppo, scalabilità ed eventuale espansione globale. Mi appassiona molto l’idea di trasformare idee nuove e coraggiose in imprese reali che possano cambiare il mondo. Mi concentro su nuovi ed entusiasmanti sviluppi nel campo della tecnologia spaziale, delle tecnologie quantistiche, della robotica e dell’intelligenza artificiale, in una moltitudine di settori. Prima della mia carriera di investitore, ho guidato il management buyout di un’azienda di distribuzione digitale di Sony Corporation, seguito da un’uscita di successo.

Frank: Dimmi qualcosa che nessuno sa di te.

Andy: Sono sempre stato incuriosito dal cosmo e dall’astronomia, il che probabilmente spiega anche perché, in APEX Ventures, abbiamo una tale passione per i fondatori che esplorano nuove opportunità nel nascente mercato del “New Space”. Di giorno sono un venture capitalist. Di notte, sono un membro attivo della Società Astronomica di Salisburgo, in Austria, e contribuisco alla ricerca e all’istruzione, riflettendo la mia più ampia passione per l’esplorazione e la scoperta.

Frank: VC e redditività. L’eterno dilemma è: le start-up devono essere redditizie e in quale fase? Qual è il tuo punto di vista? Hai un esempio di start-up in cui hai investito e che hanno realizzato un utile sano, pur rivoluzionando il loro settore? Possiamo avere una linea di fondo e una linea di punta allo stesso tempo?

Andy: Certamente, il tema della redditività delle startup è costantemente discusso nel venture capital.

Nel venture capital, ci occupiamo principalmente di individuare start-up e idee che abbiano un potenziale di crescita superiore alla media del mercato e la capacità di sbloccare grandi mercati. In particolare, come investitori deep tech, siamo costantemente alla ricerca di team che sviluppano tecnologie uniche e differenzianti. In genere affrontano problemi molto difficili da risolvere ma che, una volta risolti, possono aprire mercati multimiliardari e risolvere alcuni dei problemi più urgenti dell’umanità. L’approccio essenziale, dal mio punto di vista, consiste nel dare priorità alle varie fasi di una startup. Nella fase iniziale, una startup dovrebbe concentrarsi principalmente sull’evoluzione del prodotto e della tecnologia, sull’adattamento al mercato e sulla creazione di una presenza unica e dirompente nel settore. La redditività, pur essendo fondamentale in una fase successiva, non deve mettere in secondo piano questi elementi fondamentali. Nel settore deep tech, è particolarmente difficile trovare i talenti giusti con le competenze tecniche necessarie per sviluppare il tuo prodotto. Un’altra sfida è rappresentata dal fatto che la maggior parte dei fondatori di aziende deep tech proviene dalla ricerca o dal mondo accademico e ha bisogno di integrare il proprio team con membri che abbiano una mentalità commerciale.

Anche nelle fasi successive, le aziende deep tech continuano a cercare di aggiungere valore all’azienda al di là della semplice crescita dei ricavi. Ampliano il loro portafoglio di brevetti, costruiscono un team di esperti di livello mondiale, perfezionano la loro tecnologia unica e sviluppano solide relazioni con i clienti chiave. A differenza dei mercati B2C o delle tecnologie di consumo, che sono stati spinti dai VC a seguire una posizione di “crescita a tutti i costi”, c’è molto valore intrinseco nella tecnologia e nello stack di brevetti delle aziende deep tech. In generale, tuttavia, ho notato che nelle fasi successive la ricerca della “crescita a tutti i costi”, che era molto comune solo 1-2 anni fa, è ora più equilibrata. Con il ritiro dei finanziamenti VC per la crescita, molte aziende in fase avanzata sono costrette a tagliare i costi e a spendere il capitale in modo più prudente. In conclusione, ritengo che sia plausibile per le startup navigare nel panorama puntando sia alla crescita della linea superiore che a una linea inferiore sana. Tuttavia, la traiettoria verso questi obiettivi richiede una definizione delle priorità strategiche, un’esecuzione impeccabile e un approccio reattivo alle dinamiche di mercato in evoluzione.

Frank: VC e ESG. Siamo onesti, i KPI ESG non sono un fattore determinante per un investimento. Qual è il tuo punto di vista e come tieni in considerazione gli ESG, se lo fai, nel tuo lavoro quotidiano? Se scegliamo la diversità, o il genere, incoraggiate le start-up in questa direzione? Come possiamo cambiare il pregiudizio di genere dell’industria tecnologica, che è dominata dagli uomini, se non con i finanziamenti?

Andy: Anche se i KPI ESG non sono il fattore principale, influenzano sempre più le considerazioni sugli investimenti. Se è vero che i fattori ESG, che comprendono gli aspetti ambientali, sociali e di governance, hanno indubbiamente un peso notevole nel panorama del venture capital odierno, ritengo che negli investimenti deep tech abbiamo sempre riscontrato una concentrazione molto più elevata di persone orientate agli obiettivi e all’impatto che vogliono sviluppare tecnologie uniche per affrontare alcune delle sfide più importanti per l’umanità. Tra gli esempi c’è la nostra società in portafoglio OroraTech, che sta lanciando una costellazione di microsatelliti che osservano la superficie terrestre in uno spettro speciale (IR), consentendo loro di rilevare gli incendi selvaggi molto precocemente e di contribuire a ridurre una quota significativa delle emissioni di CO2 (circa il 20%) che gli incendi selvaggi producono ogni anno. Altre aziende in portafoglio che stanno facendo cose incredibili sono Yuri – che utilizza l’ambiente unico dello spazio e della microgravità per aiutare a trovare nuove forme di farmaci contro il cancro; e UniSieve – che si rivolge al mercato della separazione dei gas, responsabile di circa il 15% del consumo energetico mondiale. Anche se alcune di queste aziende deep tech potrebbe non soddisfare direttamente tutte le metriche definite dall’ESG, ciò che le accomuna è il fatto di essere molto focalizzate sull’impatto.

Quando si parla di diversità nel settore tecnologico, crediamo che il cambiamento inizi da noi. Per rendere l’industria tecnologica più accogliente per tutti, comprese le donne, cerchiamo di dare il buon esempio. Ci assicuriamo che il nostro team sia eterogeneo, con persone di età e sesso diversi. Questo ci aiuta a prendere decisioni migliori perché abbiamo diversi punti di vista e idee. Abbiamo notato che le aziende con team eterogenei, che includono donne leader forti, spesso ottengono risultati migliori rispetto ai loro colleghi. Portano idee nuove e modi diversi di risolvere i problemi, il che è ottimo per l’innovazione e la crescita aziendale. Qual è il nostro ruolo in tutto questo? Incoraggiamo le nostre aziende in portafoglio a valorizzare la diversità. In parole povere, vogliamo contribuire a creare un settore tecnologico in cui tutti si sentano benvenuti e valorizzati.

Frank: VC e i KPI. I finanziamenti sono guidati da dati di ROI concreti, soprattutto nelle prime fasi di vita di una start-up? Se no, e se si tratta di cultura, spirito e motivazione dei fondatori, come possiamo misurarli e agire di conseguenza?

Andy: Investire in startup in fase iniziale è un processo decisionale ricco di sfaccettature che va oltre le cifre del ROI. Nelle fasi iniziali di una startup, le metriche finanziarie potrebbero non rivelare appieno il potenziale dell’impresa o l’ingegnosità delle sue idee. Per questo motivo, spesso l’attenzione si allarga ad altri elementi meno tangibili, ma altrettanto critici, come la visione dei fondatori, la determinazione, l’unicità della tecnologia e le dimensioni del mercato che potrebbe sbloccare.

I fondatori svolgono un ruolo fondamentale nel viaggio di una startup verso il successo. La loro passione, la loro cultura e la loro capacità di motivare il team sono risorse inestimabili. Valutiamo meticolosamente questi aspetti qualitativi, cercando di valutare la coesione del team, la sua chiarezza di visione e la sua resistenza alle sfide. In molti casi, lavoriamo a stretto contatto con il team di fondatori un anno prima di investire, per costruire un solido rapporto. Nella valutazione di questi aspetti più morbidi, l’impegno è fondamentale. Si tratta di interagire da vicino con i fondatori per capire la loro mentalità, le loro aspirazioni e il loro approccio alla risoluzione dei problemi e all’innovazione. Questa osservazione ravvicinata aiuta a prendere una decisione di investimento a tutto tondo, assicurando che l’investimento non sia semplicemente guidato da obiettivi numerici. In sostanza, l’investimento in VC, soprattutto nelle fasi iniziali, richiede una valutazione equilibrata dei fattori quantitativi e qualitativi e aiuta a costruire un ecosistema di supporto che permetta alle start-up innovative di prosperare e realizzare il loro pieno potenziale.

Frank: Hai qualche consiglio da dare ai fondatori che iniziano a pensare di lanciarsi in un’impresa deep tech?

Andy: Assolutamente sì. Essere un fondatore può essere eccezionalmente appagante ma anche molto doloroso a volte. Ecco alcune delle caratteristiche che i fondatori di successo hanno messo in evidenza. (1) Assicurati che la tua idea sia solida e supportata da una ricerca e una pianificazione approfondite. Nel settore deep tech, avere una forte comprensione degli aspetti tecnologici è essenziale e in molti casi è il risultato di molti anni di ricerca accademica. (2) Dotati di conoscenze sostanziali e preparati ad approfondire le complessità tecniche del tuo progetto. Le iniziative di deep tech spesso richiedono un impegno significativo in termini di tempo e risorse. (3) Assicurati di essere appassionato all’idea, perché questo alimenterà il tuo percorso, aiutandoti a superare le sfide e a rimanere concentrato sui tuoi obiettivi. (4) Intrattieni relazioni con professionisti che la pensano come te, esperti del tuo settore e potenziali mentori. La creazione di una rete solida può fornirti preziose intuizioni, indicazioni e supporto, migliorando le prospettive della tua impresa. (5) Infine, ti consiglio di allineare la tua impresa con obiettivi più ampi, come affrontare sfide globali o contribuire al progresso della società. Questa attenzione all’impatto può aumentare l’importanza, la spinta e l’attrattiva della tua impresa nei confronti degli investitori. Accetta l’apprendimento, resta curioso e preparati a iterare ed evolvere le tue idee più volte. Buona fortuna!

Frank: La discussione con Andy mi ha ridato fiducia nell’umanità. Gli investimenti in tecnologia profonda hanno mantenuto vivo il fuoco dell’avventura originale. Richiede tempo, attenzione e fiducia. Per investire nella tecnologia quantistica, ad esempio, è necessario avere la pelle dura: le applicazioni reali, secondo gli esperti, non arriveranno prima di dieci anni da oggi. Al 2023 Bits & Pretzels, il concorso per start-up è stato vinto da EndoGene.Bio, una start-up composta da donne potenti e pensata per le donne. Sta lavorando a test migliori e non invasivi per la diagnosi dell’endometriosi. È stata una magia che si è svolta davanti ai miei occhi. La start-up non arriverà sul mercato prima di anni, ma l’opportunità è imperdibile, dal punto di vista commerciale, etico e semplicemente umano.

Io vengo dal cosiddetto B2B2C-Web3-Saas e la mia esperienza è stata forgiata dal clamore e dal fallimento delle NFT e del metaverso. Il più delle volte i VC e le start-up hanno ceduto alle scorciatoie dei multipli elevati sulle valutazioni e hanno beneficiato dei bassi tassi di interesse e dell’eccesso di capitale, perdendo di vista il risultato finale, la creazione di cultura e la visione a lungo termine. In pratica, abbiamo perso di vista il motivo per cui ci siamo avventurati in qualcosa, in primo luogo. Ho fatto personalmente molti lanci, ma la nostra sala dati è stata visitata probabilmente una o due volte. I venture capitalist incontrano molte start-up, in diversi settori, alla ricerca della “gemma” che farà crescere il loro portafoglio complessivo. Il tempo è scarso per tutti. Il peccato capitale del VC era l’orgoglio, se dobbiamo scegliere uno dei sette peccati capitali, e sta iniziando ad essere la semplice avidità, che è una caratteristica delle banche tradizionali e del private equity. Il mio consiglio per i VC e le start-up? Chiedetevi perché lo state facendo. Se l’avidità è superiore o pari all’orgoglio, salta arene come Bits & Pretzel e vai direttamente all’Oktoberfest. Non preoccuparti nemmeno di entrare nel tritacarne della vita delle start-up. Non sei Sam Altman, capo di OpenAI. C’è lo 0,000001% di possibilità che tu possa essere un successo multimiliardario (e sono generoso con te). Devi essere il prossimo CEO di qualcosa come EndoGene.

Frank Pagano ha più di 20 anni di esperienza internazionale nel settore delle vendite e del marketing (aziende e start-up). Senior Partner di Jakala. Consulente per altre start-up, tra cui Tokenance, di cui è anche azionista. Autore e collaboratore de Il Sole 24 Ore, dove conduce la serie di video-cast “CEO Confidential.”